西泠拍卖，作为一家成立二十周年的拍卖公司，在长三角地区确立了稳固的行业领军位置。在凸显百年印社悠久深厚历史的同时，发挥文化企业在长三角地区的“领头雁”作用。
在过去二十年间，西泠拍卖一直坚持以学术引领市场，不断推出具有“全国首届”意义的创新专场，深耕艺术市场，在市场动荡之时依然能够保持稳定的成交额。成为了行业内不可忽视的“全门类”拍卖行。
在西泠拍卖成立二十周年之际，雅昌艺术网特别对话西泠拍卖负责人陆丰川，讲述这家以学术为积淀的拍卖公司如何在市场挑战下破浪前行，守古创新。
雅昌艺术网：
西泠拍卖于2004年成立，2005年首拍。今年正值20周年。目前进入了春拍的紧密征集阶段，今年会有一些特别的策划或者市场的策略吗？
陆丰川：
现在的做法跟十年前，甚至五年前的庆典有所区别。无论什么样的举措，筹办怎样的活动，一切还是围绕“以稳为主”。
在当前的经济形势下，首先，注重门类综合是市场需要坚持的方向，也是我们一直以来重要的优势。因为综合性门类的拍卖公司就像一个稳定的金字塔，有比较强的抗压性。比如去年近现代书画市场跌了，但信札涨了，不同板块之间可以形成互补。
此外，西泠拍卖一直都非常注重学术。我认为，这有利于把我们的优势项目扩大。既可以跟学界、博物馆和美术馆互动，又可以让已经对这个行业或者收藏兴趣减弱的藏家重新回来。
第三点，根植于地方也非常重要。中国很大，考虑到整个市场的走向和布局，应该要先把区域性市场做稳，做好。西泠拍卖成立20年来，无论是买还是卖，“包邮区”江浙沪都是我们占比绝对性的客户群体。
以上几点是有关联性的，比如我们去年前年持续推出，多门类的、根植于江浙沪的、学术深挖主题。
进入二十年，我们更看重口碑，做出自己的特色，争取在交易额上有一定的提升，上一个新的台阶。
雅昌艺术网：
今年春拍有没有计划一些特色的专场或创新的内容？
陆丰川：
今年是公司成立20周年；另外，又恰逢西泠印社成立120周年。
在拍卖策划上会注重几个方向：
第一个方向是回到浙江本土，从浙派到浙江文人等诸多乡贤专题。
第二个方向是围绕金石，涉及更广的面。在近现代方面，西泠印社首任社长吴昌硕180周年诞辰也会是我们今年发力的点。在突破性专场策划上，我们计划在各个门类中融入“金石”这个主题，打破门类，更综合、更精细。
雅昌艺术网：
在征集时，会考虑市场因素吗？比如去年的某一门类市场比较好，今年会更侧重对这一门类的征集吗？
陆丰川：
我觉得对于市场的表现，恰恰要反其道行之。不是要侧重在市场表现特别好的门类，反而要加强那些相对弱的门类。正如前面所分析的：求稳的状态需要门类综合性的发展，这样才能保证一个公司的多样性，未来的抗压性也会更强。
另外，也需要看到不同门类之间的关联性。比如买书画的很容易买信札，买印章的很容易买砚台。这样可以更好地把握门类的综合性发展。
雅昌艺术网：
从西泠拍卖历年成交金额来看，西泠拍卖是行业的特例，在近十五年市场波动中，尤其是2020年开始连续三年的疫情之后，西泠拍卖的成交额没有产生大幅波动，展现出了从容应对外部环境变化的能力。在市场波动期保持稳定的成交额，是否与上述的举措有关？
陆丰川：
有很多综合的原因。一方面是客观的，比如市场下滑比较多的门类，可能南方涉及的相对少一些，在我们综合性门类优势下，某些门类市场下去了，其他门类会起来填补空白；南北方客人也有差异，江浙地区的客户群体基数大，虽然金额比较分散，相对稳定性比较高。
在主观上，西泠对优势项目的挖掘，根植于本土市场的策略，基本体现出效果，所以这三年的成交额基本是一点点稳步上升的。
雅昌艺术网：
过去的2023年，西泠拍卖在中国书画板块，现当代艺术板块等有不错的亮眼成交。这与过去二十年间，西泠拍卖不断推出具有“全国首届”意义的创新专场密不可分。西泠拍卖是如何创新专场，如何发挥自身优势项目的？
陆丰川：
我们一直在主动思考，什么门类是适合中国拍卖市场的。二十年来，我们完成了从0到1的阶段。我认为当下已经过了去尝试的阶段，因为基本上所有的门类都已经在拍卖市场上呈现过了。
我们要做的是完成从1到2的阶段，很多门类在不断地细分、重组。比如某一个创新的门类适不适合，如果适合，怎么继续走下去？
尤其当下，藏家已经更新换代，怎么既留住老藏家，又吸引新鲜的血液。我认为还是要不断地在学术深挖上去做一些努力，不断让过去的创新门类持续创新。
雅昌艺术网：
过去几年，市场一直在反馈：新买家大量涌入，千禧新世代及Z世代客户数量不断增加。您怎么看待当下年轻一代藏家呈现出来的面貌？作为一家具有二十年历史的企业，西泠拍卖有哪些策略以影响年轻一代新买家？
陆丰川：
年轻一代藏家，他们的收藏更多是受到家里的影响，这与上一代藏家形成了差异：在经济腾飞的时代，上一代藏家对文化艺术的渴求完全是自发的。年轻一代的藏家，看似很活跃，有很多的渠道去了解艺术家，但对文化的渴求，我本人更钦佩上一代。
所以对于年轻的藏家，需要注重的一是传承，二是差异化。我们既要帮助他建立自己的收藏，也要帮他跟自己的父辈做好传承的工作。同时帮助他们做一个差异化。比如父亲是收藏书画的，儿子有没有可能对古籍感兴趣？这样以后既能顺理成章地回到父亲收藏的门类中，又可以有一片自己的“收藏小天地”。这样对整个家族的传承都是有好处的。
雅昌艺术网：
西泠拍卖从初创期的十几个员工，到现在二百多名员工，从早期单一的书画门类发展到二十多个全门类，在打造拍卖团队方面，西泠拍卖有哪些不同于行业的思考？
陆丰川：
在我看来，拍卖行业属于传统经验行业。人才的培养需要漫长的过程，以前都是师傅带徒弟。
我们在成立的时候用人理念就比较长期，比如我们各个部门的经理都是十年以上的员工，相对而言，团队稳定。其次，我们的团队，几乎都是80后，大家都是同龄人，能够一起成长十年、二十年，现在大家都成为公司的中坚力量，在协作上更能交融。
雅昌艺术网：
在春秋两季大拍之外，西泠拍卖一直在持续发展网拍业务，在网拍的布局上是怎样的想法？
陆丰川：
西泠的网拍已经成立7年多了。在成立时，我们就有这样的意识：必须到了成立一个综合性的网拍的最佳时期。因为成立的早，成立的时机正好，所以形成了一定的优势。
对我们而言，网拍可以给大拍带来很多新鲜的血液和试错的机会。
虽然网拍是一个朝阳的产业，但目前来看，还远远没有启及真正互联网意义，未来还有很长远的路要走。
雅昌艺术网：
西泠拍卖一直坚持“以学术引领拍卖”的理念，与收藏界、学术界建立了紧密的联系。您本人就是一位“学究派”，对学术有非常深入的研究。在学术建设方面，西泠有怎样的策略？
陆丰川：
拍卖行业大量的实物，对于艺术史以及文史专业背景提供的方法论来说，是难得的演练场。专业学生走出象牙塔迈进市场，开始或许会有不适。但我认为当行业发展到一定的程度，对美术史的深入研究就能克服行业瓶颈，产生意义。
我在书画部花了近十年时间，试图打造一个全艺术史毕业的团队，现在逐渐成效。每个成员都在学术版图里认领了自己的一片“疆域”，这也是他们在学术研究中最感兴趣、不断下功夫琢磨的方向。养才比成才更难，水到渠成的日子，也是厚积薄发的时候。
对于学术和市场的关系，我个人还有一些其他的看法：如果学术像一座大山一样压在拍卖公司身上，这不是一个良性的结构。行业应该像一座金字塔，在金字塔各个层级里，由艺术院校、美术馆、画廊分别发挥着不同的作用。建立起完善的学术和市场基底，再在拍卖行变现。现在金字塔倒置，我认为反而拍卖行应该卸下担子，把学术还给学校、美术馆，把培养艺术家、培养客户的工作交给画廊，这样行业才能有健康有序良性发展的未来。
